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Cross-Selling mit Gartensortimenten

3 Fragen an... Herbert Fritsche, Vertreibsleiter beim Deko-Importeur H.U. Scheulen. Er erklärt welches Potential Cross-Selling für das Gartencenter bereit hält.

markt in Grün: Weshalb gehören Dekorationsartikel ins Gartencentersortiment?

Herbert Fritsche, Vertriebsleiter beim Deko-Importeur H.U. Scheule.
Herbert Fritsche, Vertriebsleiter beim Deko-Importeur H.U. Scheulen.
Foto: H.U. Scheulen

Herbert Fritsche: Der Kunde geht in der Regel nicht ins Gartencenter, um Deko-Artikel zu kaufen, sondern weil er zum Beispiel einen Rasenmäher braucht. Das ist ein rationaler Kauf. Es ist entscheidend, dass der Rasenmäher funktioniert und man später eine getrimmte Wiese hat. Anders als beim Rasenmäher handelt es sich bei Deko-Ware nicht um einen rationalen, sondern um einen emotionalen Kauf. Dekoration ist etwas, was der Kunde in den meisten Fällen nicht zwingend braucht, was sich aber wunderbar über Emotionen verkaufen lässt. Das sollte man als Gartencenter nicht unterschätzen. Dekorationselemente führen am Point of Sale zu Impulskäufen – und damit zu zusätzlichem Umsatz.

markt in Grün: Welches Potential bietet hier das Cross-Selling – also der Querverkauf von Dekorationsartikeln und klassischen Gartencenterprodukten?
Herbert Fritsche: Cross-Selling mit Dekoration lässt sich im Gartencenter wunderbar umsetzen. Es sind beispielsweise fertige Kombinationen mit Blumen und Pflanzen, die begeistern. Man muss dem Kunden durch Dekorationsbeispiele eine Hilfestellung geben und Lösungen anbieten. Töpfe und Vasen sollte man mit Pflanzen bestücken und mit weiteren dekorativen Artikeln veredeln. Das hat eine große Wirkung. Eine Palette mit Ware hinzustellen, reicht nicht. Der Kunde muss sich schon am POS vorstellen können, wie er das Produkt zuhause platzieren würde. In so einem Fall interessiert es ihn dann meist nicht, dass es etwas mehr kostet, sondern es geht darum, etwas Besonderes zu haben.

markt in Grün: Welche Rolle spielen Themenwelten in Bezug auf ein gelungenes Cross-Selling?
Her bert Fritsche: Viele Gartencenter erstellen Themenwelten – ob zu Weihnachten oder zu Ostern. Aber es ist nicht nur der Osterhase in der vergleichsweise kurzen Osterzeit. Man kann zum Beispiel auch die Frühjahrszeit zum Thema machen, die viel länger dauert. Denken wir an Gartenmöbel, die zu der Zeit verstärkt verkauft werden. Wer es richtig macht, stellt nicht nur die Möbel auf, sondern bestückt den Tisch mit Sets, Tellern und Windlichtern. Ist der Tisch „nackt“, geht der Kunde vorbei und denkt: Das habe ich schon gesehen. Ist der Tisch dekoriert, denkt der Kunde: Das hätte ich zuhause auch gerne.

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02.01.2018

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