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Das Freitagsinterview mit... Michael Liehr und Frank Schilling, Stihl Vertriebszentrale

Der Leiter Marketing bei der Stihl Vertriebszentrale, Michael Liehr, und Frank Schilling, im Stihl-Vertrieb zuständig für die strategische Gebietsentwicklung, berichten über neue Zielgruppen, erschwingliche Akku-Technik und das Elektro- und Akku-Partner-Konzept.

Liehr und Schilling, Stihl
Michael Liehr (li.) und Frank Schilling (re.)
Foto: privat

Markt in Grün: Herr Liehr, in diesem Jahr tritt Stihl erstmals als offizieller Partner bei einer Bundesgartenschau in Erscheinung. In Heilbronn bitten Sie ganz gezielt Endverbraucher an Ihre Geräte. Ähnlich beim Stihl Test-Tag, den Sie zum wiederholten Male veranstalten. Wollen Sie nach den Profis nun endgültig die Masse auf den Geschmack bringen?

Michael Liehr: Tatsächlich haben wir die privaten Anwender schon seit einiger Zeit verstärkt im Blick und investieren bereits seit Jahren signifikante Budgets in die entsprechenden Kanäle, etwa in TV-und Radiowerbung oder Aktionen wie den STIHL Test-Tag. Das ist insofern also nicht neu. Man kann jedoch sagen, dass uns die Akku-Technologie zunehmend neue Absatzfelder erschließt. Von Geräten mit Akkuantrieb fühlen sich auch Verbraucher angesprochen, die vor einer Benzin-Motorsäge zum Beispiel eher zurückschrecken, weil sie sich das Handling nicht zutrauen oder glauben, das sei nur was für Profis. Ganz abgesehen davon, dass auch die Letztgenannten selbst immer häufiger zu akkubetriebenen Geräten greifen, weil die Technik ihren Leistungsanspruch erfüllt. Auch in punkto Geräuschbelastung und Gewicht überzeugen diese bei vielen Arbeiten. Vor allem aber hat sich unser Sortiment stark vergrößert, aktuell bieten wir drei Akku-Linien an, und viele Gartengeräte eignen sich daher auch für Verbraucher, die vielleicht nur einen kleinen Garten oder nur gelegentlichen Einsatzbedarf haben und deshalb auch weniger ausgeben wollen. Eine Akku-Heckenschere gibt es bei Stihl schließlich schon für 129 Euro, eine Akku-Motorsäge ab 299 Euro, das erschließt neue Kundengruppen.

Markt in Grün: Auch das Elektro- und Akku-Partner-Konzept ist ja nicht ganz neu. Aktuell scheint es Ihnen aber besonders wichtig. Was genau verbirgt sich dahinter?

Michael Liehr: Kern des Elektro- und Akku-Partner-Konzepts ist es, die private Zielgruppe noch besser anzusprechen, vor allem im urbanen Raum. Denn gerade dort ist der klassische Fachhandel oft nicht ausreichend präsent. Das Konzept ist entstanden, um dem abzuhelfen.

Markt in Grün: Was genau muss ein Händler mitbringen, der Elektro- und Akku-Partner werden möchte?

Frank Schilling Seit jeher legen wir viel Wert auf Beratungs- und Servicekompetenz, unsere klassischen Fachhandelspartner verfügen beispielsweise alle über eine eigene Werkstatt. Diese ist beim Elektro- und Akku-Partner-Programm jedoch nicht zwingend Voraussetzung, denn speziell hierfür haben wir ein neues Dienstleistungsangebot geschaffen, den zentralen Reparaturservice, den die Elektro- und Akku-Partner nutzen können. Der wesentliche Unterschied ist, dass Elektro- und Akku-Partner am selben Standort keine Benzingeräte verkaufen dürfen. Wichtig ist uns, dass diese Händler die private Kundschaft ansprechen. Daher kommen etwa Gartencenter oder auch Baustoff-Fachhändler infrage, zu deren Kundenstamm Endverbraucher zählen. Am besten eigenen sich aus unserer Sicht Gartencenter, auch weil sie unter ihrer Kundschaft viele Frauen haben.

Markt in Grün: Heißt das, Sie haben vor es vor allem auf die weibliche Zielgruppe abgesehen? 

Michael Liehr: Gerade Frauen sind für uns mit Blick auf die Akku-Range eine attraktive Zielgruppe, nicht nur, weil sie offensichtlich gerne für den Garten einkaufen. Sie legen nach unserer Erfahrung auch immer mehr selbst Hand im Garten an, auch wenn es um gröbere Arbeiten geht.

Markt in Grün: Was macht das Elektro- und Akku-Partner-Konzept für den Handel attraktiv? 

Michael Liehr: Die Akku-Technologie entwickelt sich noch immer dynamisch und bietet gute Kombinationsmöglichkeiten. Im Rahmen eines Akku-Systems sind vielfältige Anwendungen möglich, von der Heckenschere bis zum Rasentrimmer. Das schafft ein interessantes Potenzial für Ergänzungskäufe und sorgt für eine gewisse Frequenz im Laden. Für Händler ist das per se von Vorteil. Über Umsätze sprechen wir an dieser Stelle ungern. Ich kann Ihnen jedoch versichern, dass ein Elektro-und Akku-Partner schon nach zwei Jahren durchaus interessante Zahlen realisiert.

Markt in Grün: Mit welche Kosten muss ein Händler rechnen, der sich für das Konzept interessiert?

Frank Schilling: Wir setzen bei der Vermarktung vor Ort auf ein Shop-Konzept, welches Aufmerksamkeit bei der Kundschaft erzeugt und die Kompetenz des Händlers im Bereich Gartengeräte unterstreicht. Die Kosten für den Shop werden von uns in einem hohen Maß bezuschusst, wodurch die Investition des Händlers überschaubar bleibt. Die Umsetzung des Shops begleiten wir von der Planung bis zum Aufbau. Zusätzlich bieten wir dem Handel mit unserem umfangreichen Sortiment, unseren Werbemaßnahmen und unserem Servicekonzept ein Komplettpaket für die erfolgreiche Vermarktung unserer Gartengeräte.

Markt in Grün: Wie viele Gartenfachhändler haben Sie denn schon überzeugen können?

Frank Schilling: In der grünen Branche konnten wir schon eine ganze Reihe von Händlern gewinnen, etwa Märkte von Dehner, Kölle, Seebauer, Gartencenter Augsburg, Kriesten oder auch Knauber.

Markt in Grün: Das klingt noch verhalten. Warum lassen sich nicht mehr Händler überzeugen?

Frank Schilling: Insgesamt sind wir mit der Anzahl der bisher gewonnenen Elektro- und Akku-Partner sehr zufrieden. Das gilt auch für die Gruppe der Gartenfachhändler. Sie müssen bedenken, dass wir bei der Ansprache potenzieller Partner selektiv vorgehen. Uns ist wichtig, dass der Standort und die Rahmenfaktoren passen, die Quantität ist eher nachrangig. Darüber hinaus haben Gartencenter Gartengeräte manchmal noch nicht im Fokus. Aber das war bei Grills auch einmal so, bevor das Thema dann plötzlich boomte. Wir sind davon überzeugt, dass viele Gartencenter die Antriebstechnologie Akku als neue Chance in diesem Produktsegment verstehen und unsere Akkugeräte für sie eine sehr interessante Sortimentsergänzung darstellen. Schließlich bringen neue Sortimente neue Kunden.

Mehr über das Unternehmen Stihl und dessen Ambitionen im Akku-Segment lesen Sie im Fachmagazin Motorist .

23.05.2019